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前大众点评高管豪掷5000万进军无人值守货架,风口混战已打响

时间:2017-07-28 00:11:10 来源:小饭桌 作者:许若茜
编者按:投资人坦言无人值守货架就是下一个“ofo”。

不知为何,近几年的创业者们,纷纷开始挑选可爱亲民的动物形象作为公司或品牌名,新零售界也不能免俗。七只考拉、领蛙、老虎快购……无人值守货架领域像是一个动物园,新入赛道的这位小伙伴,叫做猩便利。

猩便利一露面就引起了业界震动,不仅因为这家公司有钱,更因为它的创始人背景。

创始人司江华独立操盘猩便利项目之前,一直担任美团点评休闲娱乐事业部总经理,今年4月还在以此身份参加市场活动。公开资料显示,2004年—2011年,司江华就职于阿里巴巴,历任阿里巴巴中国供应商销售主管、区域经理等,后加入安居客。2015年,司江华加入大众点评,任华东大区总经理。

工商资料显示,猩便利三位核心团队成员中,司江华以4450万元认缴出资额占猩便利89%股份,为第一大股东,但尚不能完全确认猩便利是司江华独立创业。

“无论如何,它都将是一个强劲对手。”一位办公室自助零售领域的创业者告诉小饭桌,如果独立创业,它的战略会更灵活,威胁也更大。

小饭桌了解到,猩便利、七只考拉、领蛙、零食e家等已经分别被IDG、经纬、多牛资本、千帆资本出钱押宝,以烧钱铺量的逻辑迅速扩张,打响了头部抢夺战。

一拥而上的赛道

无人值守货架是近几个月热起来的一个新赛道。起初,饭桌君对这种业务模式并不在意:不就是没啥技术含量的零食架子上贴个二维码,让买家自取自付么?然而细想之下,在零食到用户的这“最后几百米”,也许真的可以玩出点什么花样来。

如果说马云提出“新零售”概念是给大家在趋势上指了个大概的话,刘强东前不久刚刚发表的署名文章《第四次零售革命》则为大家勾勒出接下来要抢滩的具体位置。

根据“成本、效率、体验”这一永远不变的逻辑,无人值守货架在新零售领域的玩法值得期待。

以猩便利为例,它以办公环境为投放场景,所有商品采用开放式货架方式陈列,用户自选自取所需商品,选好后扫描货架上的二维码支付即可完成购买。

理论上来说,社会越发展,越便利,越会极大限度释放人类“懒”的原始本能。无人值守货架极大地缩短了商品到用户之间的距离,比便利店更加灵活、分散,几乎算是颠覆性再造了消费流程。

目前粗略统计,办公室无人值守货架领域竞品共出现10家左右,大部分玩家集中在去年下半年到今年3月份陆续上线这一新业务模式,分布上以南方的杭州、上海等地偏多,其次是北京。

相比之下,上个月刚刚成立的猩便利,反应已经不算最快。对于后入局者来说,更加雄厚的资金力量和团队背景是有资格加入游戏的必备条件。这方面,猩便利的出场姿态看上去相当不错:5000万的注册资本,团队成员出身美团、阿里等传统电商大户。


 

那么,这一模式的想象空间和局限在哪?关注此领域的投资人给了以下几个理由:

第一,衣食住行是刚需。据中商产业研究院《2016-2020年休闲食品行业发展机遇报告》,休闲食品的市场需求将继续增长,预测2016-2017年的复合年增长率为10.3%,2017年,休闲食品的市场规模将达到6342亿元。

第二,距离消费者更近的便利服务是趋势。设想一下无人值守货架在各大办公室的使用场景:匆匆忙忙的写字楼白领,早上起晚了没有吃早饭,到了公司可以顺手买个牛奶面包;中午饭后买包小零食,下午茶时间买个饮料、点心;晚上加班错过了饭点,肚子饿了可以来碗泡面充充饥。几乎全天都有利用率。

第三,如果能够架构起深入办公室场景的终端零售网络,将有可能改变办公室人群的消费习惯。而且用户的教育成本低。近几年扫码在线支付在年轻人群体里普及度已经非常高,几乎不需要再投入市场教育的成本。

第四,站在商家角度考虑,与无人值守货架最相似的竞品恐怕就是自动售卖机了。但售卖机有一个最大的问题就是成本。单个自动售卖机的成本目前平均在1.5-2万元左右,即便是最近各大零售商热推出的瘦身版智能自助售货机,成本也需要上千元。而无人值守的开放式货架成本仅为200~300元,有些竞品甚至能够将成本压缩到100元。且目前大部分玩家都对入驻企业采取了0元入驻模式,企业负担基本为零。对于铺货速度来说无疑十分有利。

当然,无人值守货架也存在巨大缺陷。首先,这一模式的进入门槛奇低,买一批货架就可以展开运营,最终考验的是运营能力和融资能力;其次,货品的损耗难以估量,开放式的货架仍然是对人性的一种考验;用户习惯的养成需要时间,更密集的便利店甚至无人便利店具有一定替代作用。

在办公室自助零售领域,也有一批以自动售货机切入的创业公司,最典型的是鲜喵。其采用的是封闭式货柜的方式,单个售货机成本在1500-2000元,目前正在厦门、上海大量铺设,由于封闭且安装了监控设备,损耗率降低不少,整体数据较好,但相比而言缺乏资本优势。

小饭桌了解到,猩便利目前入驻企业中,不乏强生、中国平安等大型500强企业,也包括美团点评、优客工场、分期乐等新兴知名互联网企业。对于入驻企业来说,猩便利的策略是货架免费提供,商品可达到每日补充,单品不定时特价,在价格上获取竞争优势,并且推出了推荐公司安装领200元红包补贴活动。

同样获资本加持、坐标北京的竞品七只考拉,看上去发展速度也很快,今年2月份开始铺量,目前点位达数百个,入驻公司包括滴滴、大街网、好大夫等知名互联网企业。

此外,在北京市场较早入局的零食e家已达到数百点位的铺货量,入驻企业首选互联网企业、初创企业(含孵化器、众创空间)、外企等,现阶段主要集中在中关村和望京地区,并已在两地设置了前置货仓,配送员每周进行1-2次的补货。创始人陈惠鲁对前景表示乐观,以北京市场为例,初步估算有超过20万个站点可供投放,各家都在最早期的市场布局,远没有到竞争阶段。

除了看好商业模式,团队背景也是投资人考虑的重要因素。除了猩便利的司江华,七只考拉CEO文朝辉为电商回家吃饭前CTO,团队核心成员均来自回家吃饭;去年10月获千万融资的咕哒猎人,创始人为德国拜耳销售总监,联创分别来自阿里、浦发银行和沃尔玛;领蛙的核心团队成员也出自阿里、绿城;鲜喵创始人应向阳则来自友宝电子,团队成员来自饿了么、盒马鲜生等。因为涉及铺货、供应链等一系列问题,总体来看,团队是否拥有丰富地推经验和BD能力的电商背景,是投资人考量新项目是否靠谱的重要因素。

总盘子超过10亿?

仓促入局,跳坑还是淘金?

尽管资本和玩家热情高涨,然而这一模式是否跑通尚待时间检验。

中国的互联网项目,从未像今天这样焦虑。人口红利失效的互联网下半场,线下场景之所以被重新重视,根本因素在于它的高频、高毛利、高周转。无人值守货架要想成为一个真风口,至少需要在以上3点上下足功夫。就目前来看,各玩家的情况不容乐观。

领蛙创始人胡双勇谈及,在和投资人聊项目时,投资人坦言无人值守货架就是下一个“ofo”,目前唯一要做的,就是打好军备竞赛,简单粗暴,快速占领是王道。这就意味着,烧钱是接下来各大玩家的必经之路。

目前10家竞品,基本值守不同城市,或是在不同城市的区域有所偏重,而每个城市的场景(公司、创业空间等)点位有限,如何持续找钱、快速杀出一条血路铺开市场,成为摆在玩家面前事关生死的头等大事。

据业内人士介绍,目前各家的铺货速度大概是单人单月新增货架10个。因为即使是免费进场也是需要一家家谈一家家签,然后上货,这个周期不短;行业的一般情况是进入员工在50人左右的公司,通过扫楼的方式跟行政谈,签约以后一两周的时间可以上架商品,整个周期最快需要两周。

第二,无人值守货架尽管主打“无人”概念,实际上却是个强运营的事情。打开局面之后如何做好服务、提高体验,同时降低损耗,把控好送货周期,都是环环相扣的事情,哪一环掉链子,可能就会整段垮掉。

失败的案例已经出现。众所周知,零售行业净利润很难突破10%,在互联网+的模式下,虽有可能达到12%~15%,但意味着货损率如果达到10%,公司就会处于亏损状态。

今年年初成立于武汉的“用点心吧”就是一例,用点心吧共在武汉铺设了64个货架,用户数量超过5000,运营半年后,货损已经突破10%,最严重的货架达到39%,往往后台显示架上还有不少商品,补货人员一去却发现什么都不剩。

为了对货损率进行控制,用点心吧一开始就设置了一套货架打分机制,满分100分,1%的货损扣5分,超过5%每超1%扣1分。然而这套规则却没有什么实质性的作用,随着货损率不断提高,用点心吧只好将底线一降再降,从开始的5%,逐渐降到7%、10%。然而半年后,创始人易涛终于明白,这个趋势只会更坏,机制不但不管用,反而招致了企业主的不满:你这不是打我们脸吗?运营半年,易涛团队终于放弃了无人值守货架,开始了痛苦的转型,转而做封闭式自动售货机。

同样的例子也发生在杭州。据媒体曝光,杭州某融资千万的项目,去年用补贴模式疯狂铺了1000家后,翻过年就没消息了。据用户反映,之前铺货大都是地推人员为了返佣做的量,货架铺出去了服务跟不上,导致用户体验很差,最终活跃的仅剩百来家。

北京的零食e家,也遭遇不少吐槽。有网友爆料,由于开放式货架,货物很容易被人移动,就出现过4元的物品A被人挪到了3元的物品B处,最后被消费者以3元支付的错漏。

第三,要把毛利想方设法提高,必须深入供应链上下游,获取健康的利润率。

据了解,目前各大竞品的运营情况为,七只考拉平均2-3天补一次货,零食e家每周1-2次补货,CEO对外宣称要将丢失率控制在5%。

据专业人士提供的数据,行业平均把20%丢失率定为撤架红线。根据各家对供应链的控制能力,譬如咕哒猎人为40-50种,按照目前各家的架子容量、占地面积(0.2-0.3㎡)估算,SKU的种类大致在这个范围之内。

第四,目标公司的选择。日均收益与上班人数成正比。以平均单货架日流水人均1块钱计算,一个50人规模的公司,月流水则是1500元。以目前各家的定位来看,互联网、新型创业公司、外企、500强为目标企业,前两者数量较多但人数基本在50人以内,后者为大单,流水可以翻倍,但很容易被瓜分,从现存几家入驻情况来看,有不少500强已经被抢占,从谈判周期来讲,大公司拓展周期更加长,商品配送频次也要随之增加,非常考验选品、库存管理、促销活动等运营综合能力。

最后,因为货架技术含量低,门槛不够高,目测市场上很快会涌入多个玩家,难防守。

赶风口的选手多,福祸难料

分析目前几家已入局玩家的基因可以看出,除猩便利、七只考拉等是直接切入无人值守货架业态以外,其余如老虎快购、领蛙、零食e家等,都是赶着风口“转型”而来,可见这一模式转型成本低,好进入。

以老虎快购为例,这家公司有非常明显的业务跳跃性,从其业务来看,每次跨越都在紧追风口。

公开资料显示,老虎快购的运营方为北京快灶信息技术有限公司,公司成立于2015年8月,最早的主营业务是做多媒体视讯(主打在线会议软件);2016年8月获500万天使轮投资后,赶当时的“同城快递”小风口,开始上线同城跑腿业务“老虎快跑”;今年2月份,也就是无人值守货架新业态刚刚冒头之时,这家公司反应很快,更改了营业执照上的经营范围,增加“销售食品”一项,迅速开拓“老虎快购”业务线,并于3月份快速上线,主打办公室零食补给站,坐标北京。

据其官网显示,目前已经达成合作的公司达52家。因为赶风口赶得太着急,“老虎快购”官网的域名都还是沿用之前“老虎快跑”的。

同样,杭州领蛙也成立得很早,成立于2015年7月,最早做B端企业定制福利。“最早我们做的是企业福利,给蘑菇街、有赞、智联招聘等公司提供下午茶供应,但这个模式完全依赖企业的采购,除高福利的互联网企业,其他企业根本吃不消。使用开放式货架这么’土’的模式,是基于财务模型考虑。我们曾经试过用友宝那类自动售货机,30000元的成本,每一个月不含电费还要800元租金,由于自动售货机格子就几十个,动销速度很慢,试了一个月下来,亏钱了。售货机模式,也许放写字楼可以(人流量足够密集),但进公司不行。反而是货架这种形式,财务上是健康的,就算有偷拿的情况,也在可以接受的范围内。”领蛙创始人胡双勇在接受某媒体采访中提到了转型动机。

诚然,在中国市场创业,任何一块蛋糕都不会只有一个玩家,分蛋糕是常态,关键看如何以最快的方式跑出领先优势。目前,玩家在扩张阶段能够做到收益cover成本已经不易,同时,更要在规模化并且形成绝对市场优势之前,做好烧钱准备。

但目前,从货架投放来看,现在各家的做法差别不大,SKU差异也不大,仍处于埋头走量的阶段。首先,货品售卖逻辑基本属于“货位制”,即消费者需要扫架子上的二维码,进入在线选购页面按照货品所处货架位置点选、支付。

据业内人士透露,目前只有一家做到了在产品身上贴二维码,这样,即便有消费者一时着急不能站在货架前等,也不妨碍他到座位上以后扫码支付。

此外,各家所用的货架在设计上也十分类似,都是篮筐式,未来这方面是否拥有更多想象空间?

近来创投圈的风口期越来越短,像极了这个时代的爱情,永恒即是虚妄,慢养则是自戕,换赛道、造风口的速度与换爱人的速度一样刺激:从长期持有,到数年、一年,最终缩短为几个月。大家的耐心越来越有限,更加新奇好玩的业态似乎才能满足时代和投资人的胃口与节奏。

然而,竞争者们虽可以较低成本走快速铺量打法,但对其出口,饭桌君不禁有些担忧:当有限的点位被瓜分殆尽,补贴快要烧光,运营步入勉强维系的瓶颈期,无人值守货架这一形态,最终存在的商业价值到底是什么?是技术的更新迭代?还是诱人的巨大流量、渠道入口?又或者是依靠占位在支付环节获得一些机会?这一业态的背后,还能有什么想象空间?

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